Юйпинфэн вань основный покупатель

Если честно, когда слышу про основных покупателей Юйпинфэн вань, всегда хочется уточнить — речь о тех, кто закупает оптом, или о конечных пациентах? На рынке часто смешивают эти понятия, а ведь от этого зависит вся стратегия продвижения. Вот, например, в 2018 году мы пытались работать через крупные дистрибьюторские сети, но быстро поняли: их логика закупок сильно отличается от аптечных сетей. Дистрибьюторы гонятся за оборачиваемостью, а аптеки — за маржой. И если для первых Юйпинфэн вань — просто одна из позиций в каталоге, то для вторых это часто препарат с устойчивым спросом, но требующий объяснений фармацевтов.

Кто эти покупатели на практике

По нашим данным, основная масса закупок приходится на государственные медицинские учреждения, особенно в регионах с высоким уровнем сердечно-сосудистых заболеваний. Но тут есть нюанс: закупки идут волнами, часто привязаны к тендерам и сезонности. Весной и осенью — пики, летом — спад. При этом частные клиники покупают меньше, но стабильнее, хоть и более чувствительны к цене.

Интересно, что в последние два года стал расти сегмент онлайн-аптек. Сначала мы скептически отнеслись, думали, что такие препараты через интернет плохо продаются. Но оказалось, что повторные покупки как раз идут активно — пациенты, уже знакомые с препаратом, охотно заказывают его онлайн, особенно если есть система напоминаний. Правда, тут важно учитывать, что Юйпинфэн вань требует соблюдения условий хранения, а с логистикой у некоторых онлайн-платформ бывают проблемы.

Еще один момент — возрастной портрет. Часто думают, что основные потребители — пожилые люди, но по нашим наблюдениям, в последние пять лет доля пациентов 40-55 лет выросла почти на 30%. Видимо, сказывается и рост осведомленности, и более ранняя диагностика. Хотя, конечно, бабушки у аптечных стоек по-прежнему составляют костяк.

Опыт работы с производителем

Когда мы начинали сотрудничество с ООО Аньхой Дуншэн Юбан Фармасьютикал, первое, что бросилось в глаза — их подход к сертификации. Не каждая компания готова поддерживать GMP на протяжении стольких лет. Они прошли полную сертификацию еще в 2005, потом повторно в 2010, и в 2016 — очередную. Для нас как для дистрибьютора это важно: меньше вопросов от контролирующих органов, да и аптеки доверяют больше.

Запомнился случай в 2019 году, когда у нас были проблемы с одной партией — не критичные, но по качеству упаковки. Так их отдел контроля качества отреагировал за сутки, прислали замену без лишних разбирательств. Редко кто из производителей так оперативно работает. Думаю, это связано с тем, что у них своя зона контроля качества площадью 1000 м2 — не для галочки, а реально работающая.

Из 58 их препаратов Юйпинфэн вань всегда был в топ-5 по оборачиваемости в нашем портфеле. Но интересно другое: когда мы анализировали возвраты, у этого препарата один из самых низких показателей — 0,3% против средних 1,2% по группе сердечно-сосудистых. Видимо, сказывается и стабильность производства, и правильная транспортировка — их складские помещения 5000 м2 позволяют соблюдать все нормы хранения.

Где ошибаются при продвижении

Самая частая ошибка — пытаться позиционировать Юйпинфэн вань как препарат премиум-класса. Да, качество на уровне, но его сила именно в доступности при сохранении стандартов GMP. Мы в 2020 году пробовали делать упор на 'премиальность' в нескольких сетях — не сработало. Аптеки жаловались, что ценовое позиционирование не соответствует ожиданиям постоянных покупателей.

Еще момент — не стоит делать ставку только на кардиологов. По нашим данным, около 40% назначений исходят от терапевтов, причем часто в комбинации с другими препаратами. Поэтому когда мы стали включать в обучающие материалы для медицинских представителей акцент на совместимость, отклик врачей улучшился заметно.

И да, никогда не понимал тех, кто экономит на обучении фармацевтов. С Юйпинфэн вань особенно — препарат не самый раскрученный в массовом сознании, поэтому без грамотной консультации на месте продажи проседают. Проверено: в аптеках, где провели хотя бы одно обучение для первостольников, продажи стабильно выше на 15-20%.

Региональные особенности спроса

В Сибири и на Дальнем Востоке основные покупатели — это часто люди, которые закупают препарат про запас, особенно в удаленных поселках. Там другая логика: не 'купить на курс', а 'иметь в аптечке'. Мы сначала не учитывали этот момент, и были проблемы с остатками на складах. Теперь формируем отдельные прогнозы для таких регионов.

В центральной России другая картина — там больше импульсных покупок, часто по рекомендациям знакомых. Причем интересно, что в небольших городах сарафанное радио работает эффективнее, чем в Москве. Возможно, потому что в столице выше доверие к раскрученным брендам, а в регионах больше прислушиваются к личному опыту.

Отдельно стоит сказать про Юг — там сезонность выражена меньше, но есть зависимость от курортного сезона. Пенсионеры, приезжающие на лечение, часто покупают препарат по совету местных врачей, а потом продолжают прием дома. Мы даже пробовали делать совместные акции с санаториями, но результат оказался спорным — слишком долгая окупаемость.

Что изменилось после пандемии

Сначала казалось, что с Юйпинфэн вань будут проблемы — все-таки не препарат первой необходимости в понимании многих. Но вышло наоборот: люди, особенно с хроническими заболеваниями, стали активнее запасаться проверенными средствами. Наш анализ показал рост разовых покупок на 2-3 упаковки вместо одной.

Еще важное изменение — врачи стали чаще выписывать рецепты удаленно, и здесь наличие у производителя всех необходимых сертификатов, включая GMP, сыграло ключевую роль. Медики не хотели рисковать с сомнительными аналогами, когда не могли лично проконтролировать пациента.

И да, пандемия подстегнула переход на онлайн-заказы, но, как я уже говорил, с оговорками. Те аптеки, которые смогли наладить грамотную доставку с соблюдением температурного режима, получили преимущество. Кстати, ООО Аньхой Дуншэн Юбан Фармасьютикал в этот период начали активнее работать над инструкциями по хранению для курьерских служб — чувствуется, что компания с опытом, умеют адаптироваться.

Выводы, которые можно сделать

Если подводить итог, то основной покупатель Юйпинфэн вань — это не абстрактная 'аптека' или 'больница', а конкретные люди с определенными привычками и потребностями. И успех продаж зависит от того, насколько хорошо мы понимаем их логику поведения.

Производственные мощности завода — 20000 м2 с полной инфраструктурой — позволяют поддерживать стабильное качество, что критично для длительной терапии. Но одного этого мало — нужно еще и грамотно доносить преимущества до всех участников цепочки: от дистрибьютора до фармацевта.

Сейчас думаем над тем, как лучше работать с повторными покупками. Есть идея сделать систему напоминаний для постоянных клиентов через аптеки, но пока неясно, как это технически реализовать без нарушения законодательства. Может, стоит обсудить с ООО Аньхой Дуншэн Юбан Фармасьютикал возможность совместной программы лояльности — у них же 47 специалистов с профессиональным образованием, наверняка есть разработки в этой области.