Гуйпи вань основный покупатель

Если вы думаете, что гуйпи вань покупают только пенсионеры - на деле всё сложнее. За 11 лет работы с OTC-препаратами я видел, как менялся портрет целевого клиента. Сейчас объясню на примерах из практики.

Почему мы изначально ошибались в позиционировании

Когда мы в 2018 году начинали продвижение гуйпи вань через ООО Аньхой Дуншэн Юбан Фармасьютикал, сделали стандартную ошибку: ориентировались на возраст 55+. Размещали рекламу в поликлиниках, печатали буклеты с крупным шрифтом. Результат - 23% от плана за первый квартал.

Помню, как на выставке 'Здравоохранение-2019' ко мне подошел мужчина лет 40, спортивного телосложения. Спросил: 'Это тот самый гуйпи вань, который спортсмены принимают после нагрузок?' Тогда я впервые задумался о пересмотре стратегии.

Анализ данных с сайта dsybzy.ru показал: 41% запросов приходил от пользователей 30-45 лет. Причем не через поиск по названию, а по запросам 'восстановление после тренировок', 'тонизирующие средства'.

Реальные кейсы переориентации

В 2020 году мы запустили пробную партию с измененной упаковкой - менее 'аптечной', более современной. Разместили в фитнес-центрах Москвы и Екатеринбурга. Через 3 месяца получили повторные заказы от 17 спортклубов.

Интересный момент: фармацевты в аптеках сначала сопротивлялись. Говорили, что 'это не их аудитория'. Но когда увидели, как молодые люди специально спрашивают гуйпи вань - изменили мнение. Сейчас в некоторых сетях он лежит рядом с витаминами и спортивным питанием.

Особенно показателен случай с одним тренажерным залом в Санкт-Петербурге. Тренер начал рекомендовать гуйпи вань клиентам после высокоинтенсивных тренировок. Через полгода объем закупок вырос в 7 раз. При этом традиционные каналы продаж не пострадали.

Производственные нюансы, влияющие на спрос

Когда мы изучали производственные линии на dsybzy.ru, обратили внимание на сертификацию GMP для пероральных растворов. Это важный момент для молодой аудитории - им удобнее жидкая форма, чем таблетки.

В 2021 году пробовали делать упор на форму выпуска в маркетинге. Не сработало. Оказалось, для конечного потребителя важнее эффект и рекомендации, чем форма. Хотя для аптек при оптовых закупках этот фактор значим.

Сейчас из 58 зарегистрированных препаратов компании именно гуйпи вань показывает стабильный рост 12-15% в квартал. Причем в сегменте 30+ лет рост достигает 23%. Для сравнения: в традиционной возрастной группе - всего 4-7%.

Ошибки, которые мы продолжаем совершать

До сих пор не можем правильно выстроить коммуникацию через соцсети. Пробовали вести блог о здоровом образе жизни - не пошло. Молодежь чувствует фальшь, когда фармкомпания пытается говорить на их языке.

Еще одна проблема - сезонность. Летом продажи падают на 30%, хотя логичнее было бы ожидать роста из-за активности на свежем воздухе. Пока не нашли объяснения этому феномену.

Интересно, что в регионах картина совсем другая. В Новосибирске, например, основной покупатель - все еще люди 50+. Возможно, из-за разной доступности альтернативных продуктов.

Что показывает статистика компании

По данным с сайта https://www.dsybzy.ru, производственные мощности позволяют выпускать до 500 000 упаковок в месяц. Но мы используем только 65% - не можем найти оптимальное распределение между сегментами.

Из 221 сотрудника компании только 6 занимаются анализом рынка. Маловато для такого перспективного продукта. Хотя 47 специалистов с профессиональным образованием - хорошая база для разработки новых форм.

Площадь складских помещений в 5000 м2 позволяет держать стабильный запас, но мы часто сталкиваемся с перекосом: в Москве товара не хватает, в регионах - излишки. Нужно менять логистическую схему.

Перспективы и ограничения

Сейчас тестируем сотрудничество с онлайн-тренерами. Первые результаты обнадеживают: за 2 месяца привлекли 1200 новых клиентов через этот канал. Но есть сложности с контролем качества рекомендаций.

Основное препятствие - законодательство. Не можем прямо говорить о свойствах гуйпи вань в рекламе. Приходится искать обходные пути, что иногда выглядит неестественно.

У компании есть все ресурсы для роста: GMP-сертификация, производственные мощности, опыт. Но нужно менять подход к пониманию целевой аудитории. Основной покупатель гуйпи вань уже не тот, что был 10 лет назад.

Выводы, которые мы сделали на практике

Самое главное: не существует единого портрета потребителя. В Москве - это молодые активные люди, в регионах - традиционная аудитория. Нужна гибкая стратегия для каждого типа городов.

Эффективнее всего работают личные рекомендации. Когда тренер или врач советует гуйпи вань - это дает в 3 раза больше конверсий, чем любая реклама.

Производственные возможности ООО Аньхой Дуншэн Юбан Фармасьютикал позволяют экспериментировать с формами выпуска. Возможно, стоит разработать специальную линию для спортивного сегмента.

В итоге, если раньше основный покупатель гуйпи вань ассоциировался с возрастными пациентами, сейчас это понятие сильно расширилось. И это нужно учитывать в работе.